EL LLAMADO TELEFONICO
Es importante cuando realizamos llamados, tener en claro que el DIP desea ofrecer un beneficio para la otra persona, a partir de las virtudes del producto o de la oportunidad de un negocio independiente. Le están ofreciendo salud y calidad de vida y/o una oportunidad comercial para incrementar sus ingresos. Una primera cuestión a tener en claro al abordar el llamado telefónico es el valor de lo que se va a ofrecer. Es muy importante recordarlo.
Si el DIP
no cree en el valor de lo que está ofreciendo, tampoco las personas a las que
llame lo van a creer.
El objetivo más importante del llamado telefónico es obtener entrevistas ya sea para realizar una Demostración de Productos o invitar al Negocio PSA.
Organización de uno mismo
Al planificar el llamado, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos, los cuales contribuirán a un resultado exitoso:
1. Ubicarse en un ambiente tranquilo donde no
sea interrumpido y pueda disponer del tiempo suficiente para realizar varios
llamados.
2. Tener a mano solo aquellos elementos que
considere necesarios para el éxito de su llamado: lapiceras, papel borrador,
agenda, Lista de Contactos y Planilla de Referidos (recuerden que las mismas se
encuentra confeccionada de tal manera que le permitirá unificar todos los datos
de los prospectos, evitando el uso de diversas agendas).
3. Asegurarse de conocer
adecuadamente la empresa, el producto y el negocio para poder trasmitir ese
conocimiento con seguridad.
4. Disponer de algunos datos de la
persona a la que va a llamar si se trata de un contacto cálido (entorno y
referidos). Por ejemplo: horarios, profesión, familia, hábitos de bebida (agua
mineral, jugos, café, té y otros).
5. Prepararse para responder a
posibles objeciones del contacto con el cual se va a comunicar y elaborar las
respuestas adecuadas. Una vez planificado el llamado, tener en cuenta los pasos
siguientes al momento de concretarlo:
1. La
presentación - Saludo cordial y apertura. - Comprobación de que el interlocutor
dispone de tiempo para hablar
2. El
acercamiento - Mención de la persona que proporcionó la referencia (de
haberla). - Explicación del motivo del llamado (sea ofrecer el producto o la
oportunidad de negocio). - Respuesta a las objeciones, si las hubiere.
3. El final -
Cierre: Confirmación de fecha, hora y lugar. - Agradecimiento y despedida.
Ejemplos de llamados para la Demostración
de
Producto PSA.
Ejemplo 1 - Llamado telefónico a un conocido
Saludo cordial y apertura.
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-Hola, Flor,
¿Cómo estás? Habla Germán, tu compañero de la secundaria.
-Hola Germán, tanto tiempo. Muy bien, ¿y vos?
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Comprobación
de que el interlocutor dispone de tiempo para
hablar.
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- Bien, Flor,
trabajando en un nuevo rubro. ¿Tenés unos minutos para hablar?
- Sí, Germán, decime.
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Explicación del motivo del llamado.
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- Te llamo
para comentarte. Soy
Distribuidor Independiente de PSA, la
empresa de Purificadores de Agua, ¿la conoces?
- Si, la he escuchado mencionar.
- Bueno,
me gustaría contarte un poco de qué se trata. ¿Tendrás un rato para que
pase por tu casa y te haga
una demostración de
un Purificador de
Agua? ¿Para
que me cuentes qué te
parece el producto?
- Te cuento, Germán, me encontraste de
casualidad en casa
porque no estoy
durante el día.
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Manejo de objeciones.
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- Te entiendo, Flor, pero la
demostración es muy
breve (además de
no tener costo) y puedo visitarte cuando regresás a tu
casa o el
finde. Decime cuándo tendrías disponibilidad y coordinamos el horario.
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Confirmación de fecha, hora y lugar de la visita.
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- Si es así, me vendría bien el sábado a la
tarde, porque no están los chicos.
- Fantástico. De todas formas, si están los
chicos también pueden
participar en la
demo. ¿Te parece bien
el sábado a las 17:00
hs por tu casa?
- Sí, a esa hora está bien.
- Bueno,
pasame la dirección, por favor.
- Belgrano 635.
- Listo, Flor, gracias por tu
tiempo. Nos vemos el
sábado a las
17:00 hs en Belgrano 635.
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Agradecimiento y despedida.
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- Dale,
buenísimo. Te esperamos todos (risas).
- Besos, cuidate.
- Igual vos,
hasta el sábado.
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Ejemplo 2 - Llamado a un referido
Saludo cordial y apertura.
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-¡Buenos
días! ¿Podría hablar con la señora María?
-Sí, soy yo. ¿Quién habla?
|
Mención de la persona que proporcionó la
referencia.
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-Mucho gusto,
María. Mi nombre
es Marta. Te llamo
de parte de tu amiga
Claudia, ella me facilitó tu teléfono. Soy
Distribuidora Independiente de
los productos PSA,
purificadores de agua. ¿Los conocés?
-No estoy segura de conocerlos...
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Comprobación de
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-¿Tenés unos minutos para hablar ahora?
-Sí, no hay
problema…
|
que el interlocutor
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dispone de tiempo
|
|
para hablar.
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Explicación del motivo del llamado.
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-Estuve la
semana pasada en casa de Claudia haciendo la demostración de un purificador de agua PSA.
Como a ella
le pareció muy
bueno, le ofrecí
la posibilidad de compartir
esta demostración con alguna persona de su confianza, y Claudia pensó en vos.
-¿Y de qué se trata?
-La idea es
pasar por tu casa, asesorarte sobre la cuestión del agua y dejarte un
purificador PSA, para
que puedas usarlo
para todo tipo
de consumo y comprobar la diferencia. Por ejemplo, para beber agua,
lavar y cocinar alimentos, preparar mate, té, café. Te explicaré más en detalle, cuando te visite...
|
Respuesta
a las
objeciones.
|
-Le agradezco mucho,
pero si la
idea es que
adquiera el purificador le advierto que
en este momento no dispongo de dinero...
-Comprendo tu
inquietud, pero no
te preocupes. La
idea es informarte y hacerte una
demostración, sin ningún compromiso de tu
parte, más que
el de darnos tu opinión, luego
de probar el producto.
-Bien, si es así...
|
Confirmación de fecha,
hora y lugar
de la visita.
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-¿Te resulta más
cómodo que te
visite el miércoles a las 10
horas o el jueves a
las 15 horas?
-Me resulta mejor el miércoles a la mañana,
pero un poquito más tarde..
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-Estaría allí
entonces el miércoles a las 10:30 horas. ¿Te parece bien?
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-De acuerdo.
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-¿Podrías
darme la dirección?
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-San Martín 12, piso 4.
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-Muy bien,
te repito la dirección y el horario: San Martín 12,
piso 4; el miércoles a las
10:30 horas.
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-Correcto.
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Agradecimiento y despedida.
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-Te agradezco mucho tu atención y
te veré el miércoles. ¡Que tengas un buen día!
-Buenos días.
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Ejemplo 3 - Llamado “en frío”(1)
Saludo cordial y apertura.
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-¡Hola!
¡Buenos días!
-Buenos días.
-Mi nombre
es Santiago, soy
Distribuidor Independiente PSA,
purificadores de agua. Estamos haciendo una demostración en la zona
para que puedan probar el purificador sin costo ni compromiso algunos.
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Comprobación de que el interlocutor
dispone de tiempo para hablar.
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-¿Disponés de unos minutos para que te comente?
-Sí, si no es
mucho tiempo…
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Explicación del motivo del
llamado.
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-Como te decía, se
trata de una
demostración gratuita, para
que te informes sobre la problemática del agua y des tu opinión, comparando el agua que habitualmente bebés con
el agua del purificador. ¿Qué
tipo de agua
consumen?
-De la canilla y, a veces, agua mineral.
-¡Perfecto! Si
consumen agua de
red o mineral, podrán compararlas con
la del purificador.
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Respuesta a las objeciones.
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-Mirá, si se trata de comprar algo, no es un
buen momento.
-Entiendo, pero
como ya te dije, lo que deseo
es hacerte una demostración que no tiene costo alguno.
-Bueno, en ese caso...
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Confirmación de fecha, hora
y lugar de la visita.
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-¿Me podés decir tu nombre, por favor?
-Patricia.
-Patricia, ¿te parece bien mañana por la tarde, tipo 16
horas?
-Está bien.
-¿Cuál es tu dirección?
-Moreno 372.
-Bien, Patricia, entonces nos vemos mañana a las 16
horas en Moreno 372.
-De acuerdo.
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Agradecimiento y despedida.
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-Bueno, muchas gracias por tu amabilidad.
¡Hasta mañana!
-Hasta mañana.
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Al realizar los llamados “en frío” (vale decir,
sin referencia previa de algún conocido de la persona
a la cual se llama),
el DIP debe recordar
que dentro del ámbito de la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires tendrá que verificar si el número
que ha seleccionado para llamar
está registrado para no recibir llamados
de promoción y/o venta de productos y servicios. Conforme a la ley N° 2014 de la Ciudad, denominada “Ley de Registro
No Llame”, el llamado con esos fines a un número registrado lo convertirá en infractor, pasible
de la aplicación de sanciones. A través del sitio de PSA en
Internet, en la sección Autoconsulta / Consulta Ley No Llame,
se podrá verificar
si el número al que se desea
llamar se encuentra incluido en el mencionado
registro. También se debe tener en cuenta que reglamentaciones similares pueden
existir en otras jurisdicciones, tanto de la Argentina como del exterior.
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